「仕掛け」の数と質が、業績を決める

「仕掛け」の数と質。根本的な見直しを

このように、セールチラシ１枚の内容も「デフレ時代」「コロナ禍時代」そして「スタグフレーション時代」にあわせたものに変え、マッチすれば過去最高の数字を出すことも可能です。▽「チラシが当たらない」→当たる内容になっていない▽「物価高でお客様の生活が苦しい」→それを踏まえた内容にする▽「クリーニング需要が減っている」→だから、どうする？

内容だけでなく、配布のタイミング、方法、1回当たりの枚数、年間の回数等々、これまでの取り組みを、ゼロベースから見直してみてくださいませ。ここ数年間の「スタグフレーション時代」にも、以前と同じような取り組みを続けている、あるいは気づかぬうちに「改悪」 してしまっている＝改めてもかえって前よりも悪くしている、という可能性もあります。

前述の畳店様のように、以前と同じことを、精度高く、きっちりとやっているだけでは、志向の変化してきているお客様の心と財布をつかみ、売上を上げてゆくことが難しい時代になっています。自社における「売上を上げるためのマーケティング活動」のすべてを、ゼロベースから、見直す必要が出てきています。

その際、「仕掛けの数」が業績を決める、という鉄則を覚えておいてください。昨年と大きく異なる「仕掛け＝お客様への働きかけ」を、最低でも3つ以上実行することが、まず基本戦略です。中身や質よりも、まず昨年よりも「数」を増やすこと自体が、最も大切です。

新規客を増やす「仕掛け」

1）店舗：看板→主要店舗の大規模リニューアル、スタンド看板等の追加を行う

2）店舗：のぼり→内容・サイズの刷新、新たな掲出位置を確保する

3）店舗：ポスター→内容・サイズの刷新、貼り出し位置を適切な場所に

4）店舗：外から見て、店内が明るくキレイに見えるように、店内自体の改装が大事

5）チラシ：メインタイトルの変更。内容、枚数、回数、配布方法も変更する

6）ホームページ：チラシよりも新規集客が多い媒体。検索で上位表示されるようSEO対策。内容の根本的改善を行う

7）GoogleMap：オーナー登録を行い、説明文や写真を入れる。レビューの口コミを集めるキャンペーン告知を行う

8）SNS：インスタ、Ｘ、TikTok、YouTube…若い年代層への発信。若い層は検索自体これらの媒体で行うようになっている。そこにコミュニティを作るイメージで行う

9）新業態：コインランドリー併設店舗、ネット通販、異業種進出等を行う

10）新店舗：新しい儲かる店舗を作る。地域一番店となれる店舗以外は不可

11）新商品・新サービス：スニーカー、着物・革、集配、衣類リフォーム、予約システム、保管サービス、営業時間、定休日（延長や24時間化）等の取り組み

12）マス系メディア広告：テレビＣＭ、ラジオＣＭ、野立て広告、ネット広告、駅広告、通販番組、パブリシティ（報道してもらう）依頼等を行う

13）新聞・雑誌広告：記事あるいは記事風の紙面。対談など企画する

14）訪問営業：老人ホーム、宿泊施設、レストラン、企業団体等への営業を行う

15）サンプル・ノベルティ：無料配布することにより効果的

16）展示会・イベント：人の集まる場所への出展、説明会。人を集める企画を行う

17）名刺カード：名刺、会員証、従業員証での割引等、カードを販促物化し配布する

18）口コミ・紹介：制度を導入、書き込みの促進を行う

19）企業の社会的責任（CSR）：第三者認定、環境対策、子育て支援、地域貢献等のＰR

20）営業車ペイント：配送、営業車両を走る広告塔とする

リピーターを増やす「仕掛け」

21）カタログ・パンフレット：初回ご利用時に配布する自社の案内。あると信用につながる

22）会員証：ポイント制、帰属意識の高まる内容に改善する

23）アプリ会員：会員証、レシート、販促クーポンを一元管理

24）ライン会員：利用金額の高騰がネックだが、（23)よりも販促効果が圧倒的に高い

25）ダイレクトメール：発送費用の値上り。内容の見直し、配布対象の絞り込みを行う

26）割引クーポン：顧客ランクに応じた手配り配布、トークとセットで効果倍増する

27）上得意向け優遇：年間利用金額上位顧客への優遇策、御礼訪問、各種特典進呈

28）接客：研修の実施、レベルに応じた内容改編、継続開催、所作、会話、検品方法の改善。チームワーク向上への取り組み

29）電話フォロー：Ｃメール配信を含む、電話による来店促進

30）新規客向け特典：「初回のみ利用客」を完全になくすにはどうするか

31）お客様アンケート：満足度調査を行い、社内の改善、社外へのＰＲに活用する

32）覆面チェックによる品質向上：接客、商品品質の第三者比較調査により品質を高める

33）離反客向け手紙：一定期間ご利用のないお客様への手書きメッセージの導入、内容改善

34）プリペイドカード：先払いしてもらうことにより囲い込みを行う。仕組み、運用の改善

客単価を増やす「仕掛け」

35）高単価品の販売：布団、毛布、冬物重衣料等の販売が、全体単価の上昇に効果的

36）オプション品の販売：付加価値品のトッピング販売。自動的にスムーズに流れるように

37）高級コース：コース料金の設定と販売。ブランド品専門コースの設定を行う

38）料金値上げ：以前の連載でもお伝え済みの内容。ご参照くださいませ

39）割引率変更：セール時の割引を少なくすることで、単価の見直しを図る

40）セット販売・まとめて割引：点数を拡大するための企画を行う

41）グッズ販売：洗剤、しみ抜き剤、防虫セット等、関連商材の販売

42）季節品・重点販売：年間、及びその時期に販売比率の上がる商品を集中販売する