会計の知識が経営上、必要不可欠

会計の話に進む前に、そもそも、どうして会計の知識が経営上、必要不可欠なのかを例を挙げてお伝えします。

一年で一番忙しい春の繁忙期も、六月の後半にもなるとそろそろ終わりでしょうか。業界の不思議に、繁忙期の割引きセールがあります。この時期、そこかしこで「割引きセール」の文字が踊ります。二割、三割、時には半額の文字まで見られます。どうして最も集荷が見込める時期にセールをするのでしょう？他の業界では、高くなることはあっても、安くなることはまずありません。

そこで、そのわけを聞いてみました。「他店を利用しているお客様を獲得したいから」や、「既存客を他店に取られない為」とか、「お客様に対する感謝の気持ち」といった声を聞く一方で、「毎年やっているから」とか、「周りがやっているから」といった声も聞きます。しかし、何か釈然としません。割引きをすることで、いつもは他店を利用しているお客様がこちらへ来るのでしょうか？割引きしないのなら、他店へ行ってしまうものでしょうか？それはさておき、割引きが止められない一番の理由は、売上が下がらないか？他店にお客様をとられないか？と心配するからです。売上が下がると、さあ大変。現金がショートして、お店が立ち行かなくなると考えてしまう。そこには、売上こそが大切と思う考え方があります。

確かに売上も大事ですが、利益の方がもっと大事です。その上に、手にする現金が一番大事なのです。そこで、会計の登場です。会計が分かっていると、たとえ売上が下がっても心配することはありません。逆に利益が増えることもあるのです。にわかに信じられないでしょう。しかし、現実に起こっているお話です。では、分かりやすく例を挙げて説明します。

平均単価４００円、変動費率35％のクリーニング店があります。この変動費率とは、売上高の増減に比例して変化する費用の割合です。平均単価４００円の場合、変動費は１４０円になります。つまり、１点処理をするに当たり、必要になる費用が１４０円ということです。毎年、春の繁忙期に30％引きの割引きセールをおこない、５６０万円の売上高があります。ところが、今年は思い切って割引きセールを止めたところ、売上高が１００万円も少なくなり、４６０万円になってしまいました。さあ大変です。１００万円のダウン。率にすると17.９％も売上高が下がってしまいました。しかし、慌てるのは早計です。それでは、それぞれの利益を計算することにします。

まずは、割引きセールをおこなっていた時の利益の計算です。ここで、会計用語のひとつ、「限界利益」という言葉が出てきます。これは、「ぎりぎりの利益」という意味ではなくて、「売上が１単位増えることで増える利益」のことを意味します。受注点数が１点増えることで増える利益になります。この「限界利益」から固定費を差し引くと、本業の儲けを示す「営業利益」が求められます。また固定費とは、売上の増減に関係なく一定額発生する費用のことです。例えば、店舗の家賃や社員の給与等がこれに当たります。式で表すと、売上高-変動費＝限界利益。限界利益-固定費＝営業利益となります。

30％引きの割引きセールをおこなったので、平均単価は２８０円。それで５６０万円の売上高ですから、５６０万円÷２８０円で、２万点の受注です。では、さっそく限界利益を計算してみます。注意すべきは、変動費。30％引きの割引きセールをおこなったら、資材類や燃料費、作業をおこなうパートスタッフの時間給が安くなるのでしょうか？そんなことは決してありません。たとえ30％引きのセールをおこなったとしても変動費は安くはならず、１４０円のままだということです。となると、（２８０円-１４０円）×２万点となり、限界利益は２８０万円。ここから固定費を差し引き、営業利益を算出します。たとえば、固定費が１５０万円であれば、営業利益は１３０万円になります。

一方、割引きセールを止めたので、４６０万円にダウンした場合を計算してみましょう。割引きを止めたので平均単価は４００円のままです。受注点数は、４６０万円÷４００円で、１万１,５００点。限界利益は、（４００円-１４０円）×１万１,５００点で、２９９万円。営業利益を計算すると、固定費は先ほどの１５０万円と変わらないので１４９万円となります（固定費は割引きをしてもしなくても変わりません）。売上高が下がったにも拘わらず、営業利益が増えてしまいました。その上、２万点の受注から１万１,５００点の受注に減るわけです。１か月を25日で計算すると、１日８００点の入荷量から４６０点に激減することになります。現場スタッフの感覚は、ものすごく暇になったと感じることでしょう。それでも、割引き時と比べて、19万円も利益が増えてしまうのです。これはマジックでも魔法でもありません。割引きで料金を下げても変動費は変わらないという、会計の知識さえあれば簡単に計算できることなのです。

実際は、これほどまで点数が減ることはまずありません。もしも減るのであれば、それはその店が、料金以外お客様にアピールできるものがほとんど無かったことを意味します。例えば、割引きを止めた結果、点数が２割減って１万６,０００点になったとします（これでも減り過ぎです）。売上高を計算すると、４００円×１万６,０００点で、６４０万円。限界利益はというと、（４００円-１４０円）×１万６,０００点で、４１６万円。先ほどと同じ固定費が１５０万円であれば、２６６万円もの営業利益が生まれます。割引き時に比べ、売上高も増え、利益も倍以上確保できることになります。

売上が上がって、利益も増えて、それでいて身体が楽に。その上、事故も減り、クレームも激減します。これでもまだ繁忙期の割引きセールを続けるのですか？