安易な割引を続ける中小個人店に未来はない

私事で恐縮ですが、この度、自身、14冊目となる本を出させて頂きました。「未来が分かる・未来が見える・未来を変える戦略会計入門」と題した管理会計の入門書です。



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ここに書かれた内容は、２０１３年４月から大阪で始まった、「目指せ！年収１,０００万円プロジェクト」と題した、利益アップを実現するセミナーの内容をまとめたものです。大阪で行った12回連続のセミナーを基本に、以降６回から５回のセミナーを、全国で延べ13会場で行ってきました。１ＤＡＹセミナーも含めると、全16会場での開催。そして今も、その上級クラスをはじめとしたセミナーは継続しています。次世代を担う、若きクリーニング店経営者を中心に、まずは年収を１,０００万円までに増やすという身近なところから、それに必要な利益はいくらなのか。どうすれば利益が増えるのか。それには何が足りないのか。必要な知識は何なのか。売上も大事、しかし利益はもっと大事、そして、手にする現金が最も大事の考えを基に、実際のモデル店の数値を用いてできるだけ分かり易くお話ししています。

このセミナーも、いよいよ来年５年目に入ります。ほんの一昔前までは、経営の話、それも会計の話など見向きもされませんでした。それが今や、多くの人が、若き世代の方々が、セミナーに参加しています。これもひとえに、業界を取り巻く環境が厳しさを増しているからに他なりません。建築基準法の厳格化をはじめ、社会保険適用の拡大。そして止めは、最低時間給の引き上げです。国の方針は、全国平均で時給１,０００円を目指しているのは間違いありません。それでなくても、クリーニング業の平均賃金は、巷で騒がれている介護関連の賃金よりもまだ低く、人材の確保は今後より難しくなると予想されます。それらに対応するには、より多くの利益が必要であり、手元資金を増やさなければなりません。

ところが、利益を増やすには昔ながらの売上を増やすことが一番と思い込み、安易な割引きセールを多用するところが後を絶ちません。確かに割引きセールは消費者に分かりやすいので、それだけ反応も大きく、見かけの売上は多くなります。しかし、それでは肝心の利益を大幅に減らしていることに気付く人が少ないのはなぜでしょうか。ひとえに、利益計算ができないからでしょうか。いや、費用が変わらないのに料金を下げると利益が少なくなるのは、誰の目にも明らかなはず。にも拘らず割引きセールを止められない。

その理由は、割引きセールを止めると売上が減ってしまわないか、お客様を他店に取られやしないかと心配するからです。一日数百点の集荷量の小規模店や個人店が行う販売促進策や、数千点の集荷量の中規模店が行う販売促進策。あるいは、数万点の集荷量を誇る大規模店が行う販売促進策は、その集荷する点数や規模によって違ってしかるべきです。にも拘らず、同じような販売促進策を取っているのであれば、特に中小個人店の得られる利益、手に残るお金は大規模店と比べて少なくて当然です。

そこで「管理会計」です。一般的な財務会計とは異なり、経営者や経営管理者が意思決定をする時、必要な情報（主に数値化した情報）を提供するために作られた会計です。この会計手法を使えば、例えば、割引きセールをおこなうと、売上は増えるが、利益はどれだけ減るのか。あるいは、割引きセールを止めて売上が減っても、利益は逆に増えるので心配するには及ばないとか、そういったことが分かるようになります。もちろん、経営を続けていく上で出会うシビアな経営判断も、この管理会計の手法を用いれば、判断を下しやすくなります。

例えば、クリーニング店で一番集荷量の多いワイシャツ。外注がいいのか、内製がいいのか、その判断の基準になる受注点数は何点か、といったことや、プレス機のシングルタイプと、ダブルタイプの入れ替えの判断になる受注点数は何点か、といったことが、この会計手法を用いれば分かるようになるのです。借り入れに際しての返済期間を、何年にするのがいいのか、といったことも分かりますし、借入金返済に必要な売上高を計算することもできます。

今後、より厳しくなる経営環境に対応していくには、売上を増やすことだけに注力していれば経営を続けられた時代は終わりを告げたこと。企業の使命である「存続」には、今までになく多くの利益が必要になり、それには利益計算をはじめ、必要な数字を把握できなくてはいけないことを知ってほしいのです。

安易な割引きセールを続ける限り、中規模店や小規模個人店の未来はありません。そしてこれからは、大規模店といえども、割引きセールは難しくなっていくでしょう。とはいえ、割引きセールという販売促進策の全てを、否定するわけではありません。目的がはっきりしている、そして、利益計算がしっかりできている意義のある割引きセールは問題ありません。大切なことは、売上を増やすことだけを目的に、利益を無視してまでおこなう割引きセールは、そろそろ止めるべき時が来ているということです。適正な利潤を確保できなければ、今後、存続し続けることは難しいと思わなければなりません。

数字は決して嘘をつきません。その数字に真正面から向き合い、その数字をしっかりと把握することで、未来が分かり、未来が見えて、そして、未来を変えることができるのです。「経営は会計にあり」なのです。