「仕掛け」の数と質が、業績を決める

 ～時代は未体験の「スタグフレーション」。 同じことの繰り返しは、下がって当然

物価の上昇、可処分所得の減少で消費者の生活は苦しくなってきます。今の日本は、景気が良くないのに物価が高騰。インフレでも、デフレでもない、両方の悪いところが現出した厳しい経済状態＝スタグフレーション（stagflation）です。

日本では、１９７０年代オイルショック後のスタグフレーションは有名ですが、当時は経済のベースとなる人口数が伸びていました。今は、人口数が減っている環境下でのスタグフレーションでで、未曽有の経済状態に入ってきています。

今回は、春の繁忙期を前に、スタグフレーション時代を勝ち残るヒントをまとめてみました。

昔馴染みの畳店様からのヘルプ依頼。でも過去最高益が多数

ある畳店様から、当社所宛に依頼が届きました。

「１月～２月の仕事が薄い（＝少ない）ため、この時期の良策があれば、教えてください。この時期に、難しい話で申し訳ございません」

つまり、消費者が寒くて畳を替えたくない時期（＝閑散期）に売上を確保したい、というご相談です。返事はこちらです。

「１月～２月は、すぐに売上の上がる取り組みは、何もしないことが多いです。閑散期に新規受注を獲得しようにもお客様は反応しませんので、効率の悪い取り組みとなります。この時期、短期的に売上の上がるような仕組みとしては、12月のうちに受注をこなしきれないほど獲得して、急ぎでないお客様に１月の施工をご提案して仕事を埋める、という方法です。１～２月は長期的な売上アップのために、経営者・幹部は新規の工務店や不動産会社、温泉旅館、ホテル、寺院等を直接訪問して回る。定期訪問的イメージの営業で。スタッフは、新規技術の習得＝たとえば、クロス工事ができるようになる、接客の研修を行う、などを行っています」

そのお返事はこちら。

「なかなか難しいですよね。年末受注→新年施行も近年鈍化しており、襖・障子は2月までご予約あるのでありがたいですが、畳工事の方はウッドショック以降さらに難しくなってきました」

その返事に対して、私。

「世の中が厳しい方向に変化していて、それに対してもし例年と同じことをやっているとすれば、年々下がってしまいます。私が訪問している畳店様は、過去最高の年末年始の売上を上げているクライアント先、勉強会メンバーが多数です。12月のチラシの一部タイトルと３か年月別比較の数字実績表を添付しました。クリーム色が2024年です。ご参考までに」

私のクライアント畳店様の多数は、年末このタイプのチラシを配布して、過去最高売上に近い12月実績を収め、１月～２月への持ち越し売上がたっぷりあります。

「チラシの内容・文言が練られていて感心しました。値上げするにも一歩手前でワンアクションあるのは、顧客に響きますね。勉強になりました」

この畳店様は、先代の社長に声をかけていただき、定期コンサルティングに訪問していました。15年ほど前、ご子息への代替わりを機会に、ホームページの管理・制作・更新業務の遠隔サポートに切り替わりました。今も安定成長を続ける地域一番店の前向きな優良企業ですが、通常の取り組みでは通用しない時代となってきているのです。

過去最高実績・当たるチラシは、こう生まれた

例年「年内・最後のキャンペーン」などのメインタイトルのチラシを、昨年の12月については「値上り直前、お得プライス、最終便セール」としたのです。サブタイトルは、「お米の品切れ＆高騰と同様、国産畳が品薄に。来年から値上り確実です」「今、ご予約いただければ、今年の価格・割引にて承ります」「購入をご検討中の方は、お急ぎくださいませ」です。

タイトル＝メイン企画の根拠として①産地農家の高齢化と縮小／②作付面積が10年で半分に／③肥料・燃料費の高騰→海外からの評価も高く、国内在庫が稀少に、と記載しています。「コメ不足＝農産物の不足」「訪日外国人の増加＝ニッポン文化が好き」「物価高＝値上りは必然的」という、多くの人の頭の中にある情報要因を、セールタイトルに結びつけたものです。

これにより、12月～1月、過去最高の売上を記録しています。値上げ以降の売上が「反動で大打撃を受けるのではないか？」と気になりますが、次の需要期は4月ごろからなので、3カ月の間に忘れる、またはそもそもチラシを見ていないお客様がほとんどなので、おそらく影響は少なく、効果とダメージを天秤にかけたときに、メリットのほうが大きい、との判断です。